Deterioração da percepção de valor

hqdefault.jpgNo último post, falamos um pouco sobre o processo de deterioração de mercados. Porém, mais problemático que a deterioração de processos em um mercado, é a deterioração da percepção de valor, este sim um caminho sem volta.

A deterioração de valor está ligada à percepção da sociedade sobre o real benefício que é gerado pela oferta. Quando entendemos o processo de troca de mercadorias e serviços como um processo básico de troca de valor, fica mais fácil visualizar que as estratégias e planos táticos devem estar focados em gerar maior valor, apesar do mercado, em geral, se comportar no sentido oposto quando a competição aumenta. Ou seja, o senso comum e a visão superficial sobre abordagens mercadológicas levam o executivo despreparado a enxergar somente a “precificação para baixo” como melhor caminho em um cenário de disputa pelo consumidor. O senso comum sobre estratégias comerciais também costuma apontar soluções na mesma direção. Em outras palavras: a proposta de valor acaba se deteriorando a partir das sucessivas ações visando a redução de algum tipo de custo.

O resultado óbvio, além da redução das margens, é um efeito de paridade negativo em relação às ofertas (quando todos são nivelados por baixo): o produto em si torna-se questionável e a estrutura de atendimento e vendas que orbita ao seu redor, também. Este mercado “prostituído” pode até mesmo se inviabilizar economicamente, virando um mercado específico para regiões em subsistência ou o público pode perder o interesse, passando a não considerar mais tal oferta. De uma forma ou de outra, a vaca acaba indo para o brejo e o mercado simplesmente quebra. A atuação com foco no valor, ao contrário, tende a manter o mercado aquecido, mesmo que eventualmente o preço tenha que se tornar mais competitivo e enxuto, mas deixaremos isso para um próximo post. #talk2biz